Paola Giuliani explica por qué el 80% de las empresas fracasan: ‘La falta de rentabilidad mata negocios’
En un panorama donde 8 de cada 10 empresas cierran antes de cumplir cinco años —y la mitad no supera el primero—, la consultora y especialista en gestión empresarial Paola Giuliani, directora de OKMA Consultora, no duda: la principal causa no es la falta de ventas, ni el marketing, ni las redes sociales… sino la falta de rentabilidad.
Giuliani describe la rentabilidad como mucho más que un dato contable. Es, asegura, el corazón que mantiene viva a la empresa, el indicador que permite crecer, invertir o tomar decisiones estratégicas con libertad, incluso la de decir “no” cuando un negocio no conviene.
Facturar no es lo mismo que ser rentable
La especialista advierte que muchas empresas confunden facturación con rentabilidad. “Podés vender millones y aun así estar en problemas”, resume. La rentabilidad real se mide después de cubrir todos los costos directos, gastos fijos y compromisos impositivos y financieros. Si el margen bruto no existe o los gastos operativos devoran el resultado, el negocio no es sustentable.
Para diagnosticar la salud financiera, Giuliani propone un ejercicio claro:
- Ventas = Precio x Cantidad
- Restar costos directos para obtener el margen bruto.
- Descontar gastos operativos para conocer la rentabilidad operativa.
- Quitar impuestos y costos financieros para llegar al resultado neto.
Identificar el punto crítico —precio, costo o estructura— es clave para no confundir problemas de margen con problemas de estructura.
Más allá de recortar
Giuliani se opone a la idea de que mejorar la rentabilidad implique únicamente austeridad. Su propuesta es quirúrgica: analizar qué procesos, productos o servicios realmente generan valor para el cliente. “Recortar sin evaluar puede salir más caro”, advierte, y cita como ejemplo el ahorro en packaging que termina perjudicando la percepción de calidad.
Una mirada integral
Para la directora de OKMA, gestionar la rentabilidad no es solo un trabajo financiero, sino un enfoque integral que involucra entender el modelo de negocio, los procesos, el cliente, los precios y la estrategia. Desde su experiencia, ha visto numerosas empresas con buenos productos y equipos sólidos, pero sin rentabilidad que sostenga su crecimiento.
La pregunta final que deja sobre la mesa es simple, pero contundente:
¿Tu negocio realmente está generando rentabilidad?
Si la respuesta es incierta, Giuliani recomienda empezar a medir, revisar, ajustar y decidir con datos claros, antes de que sea demasiado tarde.
